English (UK) 
Polski 
Czech 
Sprzedaż projektowa B2B: Jak sprzedawać drożej od konkurencji i wygrywać duże kontrakty?
Szkolenie handlowe dla branż technicznych
Najlepsze praktyczne szkolenia techniki sprzedaży Sales Power School
Prowadzenie procesów handlowych przy dużych projektach inwestycyjnych – takich jak centra handlowe, galerie handlowe, duże zakłady produkcyjne czy obiekty przemysłowe – rządzi się twardymi prawami. W sektorze technicznym i budowlanym najłatwiejszą drogą wydaje się agresywna walka ceną. To jednak ślepy zaułek, który bezpowrotnie niszczy marżę firmy.
Sukces w sprzedaży projektowej rodzi się na długo przed złożeniem ostatecznej oferty kosztorysowej. Stosując czystą, pozbawioną manipulacji praktykę sprzedażową, można regularnie zdobywać prestiżowe kontrakty w cenach średnich znacznie wyższych od konkurencji. Wymaga to jednak doskonałego połączenia zaawansowanych umiejętności handlowych z precyzyjną strukturą rozmowy.
W dzisiejszym biznesie klienci mają natychmiastowy dostęp do ofert z całego świata. Tradycyjne, agresywne techniki domykania sprzedaży rodem z lat 80. przestały działać, a handlowcy coraz częściej stają przed ścianą oporu i presji cenowej. Budowanie pozycji lidera na rynku B2B wymaga zupełnie innego podejścia – opartego na profesjonalnej diagnozie potrzeb i twardych umiejętnościach negocjacyjnych, bez stosowania tanich manipulacji.
W sektorze inwestycyjnym najłatwiejszą drogą wydaje się walka ceną. To jednak ślepy zaułek, który niszczy marżę firmy. Sukces w sprzedaży projektowej rodzi się na długo przed złożeniem ostatecznej oferty – zaczyna się od sposobu, w jaki rozmawiasz z decydentami i jak potrafisz uzasadnić wartość swojej oferty podczas realizacji kluczowych inwestycji obiektowych.
W poniższym materiale wideo dzielę się esencją tego, jak skutecznie prowadzić sprzedaż na najwyższym szczeblu pod silną presją cenową:
https://youtu.be/03hTdTOjHGc?si=8CRh5J7M4-VyqAw3
Czego uczy specyfika dużych inwestycji?
Prowadzenie procesów handlowych przy dużych projektach inwestycyjnych – takich jak centra handlowe, galerie handlowe, duże zakłady produkcyjne czy inne obiekty przemysłowe – rządzi się twardymi prawami. Twoim zadaniem jako partnera w biznesie nie jest podanie najniższej kwoty, ale zabezpieczenie ryzyk inwestora. Stosując czystą praktykę sprzedażową, można regularnie zdobywać prestiżowe kontrakty w cenach średnich znacznie wyższych od konkurencji. Wymaga to jednak doskonałego połączenia zaawansowanych umiejętności handlowych z precyzyjną strukturą rozmowy.
Fundament sukcesu: Profesjonalna diagnoza potrzeb zamiast manipulacji
Wielu doradców i handlowców popełnia kardynalny błąd: zbyt szybko przechodzi do prezentacji specyfikacji technicznej czy cennika. W Sales Power School uczę całkowitego odwrócenia tego procesu. Profesjonalna sprzedaż opiera się na głębokiej diagnozie.
Kluczem jest wyeliminowanie pytań zamkniętych i zastąpienie ich odpowiednio zaprojektowanymi pytaniami otwartymi.
Precyzyjne operowanie zaimkami pytającymi pozwala otworzyć rozmówcę, skłonić go do refleksji i dotrzeć do realnych potrzeb oraz problemów, z jakimi mierzy się inwestor lub generalny wykonawca.
Język korzyści, który uzasadnia wyższą cenę
Gdy znasz już realne potrzeby decydentów, Twoja komunikacja musi wejść na poziom tzw. języka korzyści. Oznacza to rezygnację z suchego opisywania cech technicznych produktu na rzecz konkretnych wyrażeń słownych, które pokazują klientowi jasny zysk.
• Cecha: Parametr lub właściwość oferty.
• Zaleta: Co dana właściwość umożliwia w praktyce.
• Korzyść: Co dokładnie zyskuje klient (np. skrócenie czasu montażu, eliminacja ryzyka przestojów, wyższy zwrot z inwestycji).
Dzięki temu Twój przekaz staje się klarowny i atrakcyjny, a wyższa cena przestaje być barierą, stając się uzasadnioną inwestycją.
Praktyczny przewodnik szkoleniowy?
Wszystkie te mechanizmy – od struktury rozmowy handlowej, przez przezwyciężanie obiekcji, po zaawansowane negocjacje cenowe – zostały szczegółowo opisane w książce „Sztuka sprzedaży w praktyce”.
To pierwsza publikacja polskiego autora na rynku, która została wydana równolegle w języku polskim oraz angielskim ("The Art of Selling in Practice") written by Christopher Czuprynski (Krzysztof CzuryńskI). Książka pozbawiona jest suchej teorii i stanowi doskonałe, praktyczne wsparcie zarówno dla handlowców działających na rynku lokalnym, jak i dla zespołów negocjujących wielomilionowe kontrakty z międzynarodowymi inwestorami.
Krzysztof Czupryński – praktyk biznesu z ponad 20-letnim doświadczeniem w sektorze FMCG oraz B2B (branża materiałów budowlanych). Swoją ścieżkę zawodową rozwijał od 1996 roku, pracując jako specjalista, a następnie przedstawiciel handlowy w firmach takich jak Huta Szkła Orzesze, Mokate, Bols Polska czy Van Melle Polska.
Od 2005 roku zarządzał sprzedażą produktów premium oraz zdobywaniem dużych projektów inwestycyjnych w międzynarodowych koncernach Semmelrock Stein+Design oraz Paroc Polska. Pełnił również funkcje dyrektora sprzedaży i pełnomocnika zarządu w polskich przedsiębiorstwach produkcyjnych.
Od 2014 roku prowadzi firmę doradczo-szkoleniową Sales Power School® Najlepsze praktyczne szkolenia handlowe, w ramach której tworzy autorską Metodologię SPS® nastawioną na maksymalną praktyczność i rzeczywiste wyniki rynkowe. Jest doradcą zarządów ds. rozwoju struktur handlowych oraz pierwszym polskim autorem książki o technikach sprzedaży wydanej globalnie w języku angielskim (dostępnej na Amazon i Google Books). Specjalizuje się w prowadzeniu zaawansowanych szkoleń sprzedażowych i treningów na stanowisku pracy ("on the job") w języku polskim oraz angielskim.
Chcesz rozwinąć potencjał sprzedażowy swojego zespołu i nauczyć się skutecznie bronić marży?
Zapraszamy do kontaktu w celu dopasowania dedykowanego programu doradczo-szkoleniowego dla Twojej firmy.
• Telefon: +48 533 560 777
• E-mail:
